売り込まずに売れるセールス3つのステップ
中村雄飛です。
あなたは普段どんな販売を行っていますか？
大型現場に入れば、直接あなたが販売することは減りますが、
一人現場やそこそこの現場だと、
販売力によって売上が変わります。
大型現場で売れるのは当たり前。
小さな現場ほど個の力が出ます。
売上を上げようと、お客様を捕まえて（という言い方もイマイチですが）、
必死に、買ってください、買ってくださいと商品を売り込んでも、結果は売れない…。
15人に1人売れればいい方…。
なんてセールス嫌ですよね。
少なくとも僕は嫌です。（笑）
できることなら、
お客様に自然に欲しいと思っていただけて、
『売り込むことなく売れて欲しい』
なんて思います。
でも、朗報です。
ついに見つけました！
売り込まずに売れる方法です！
ポイントは、
『お客様が自らの意思で行動していると感じるように促す』
『答えを最後まで明かさない』
ということです。
お客様というのは、
大きく2つに分類されます。
・買う前提で来る層
・ほぼ買わない（興味本位）層
どちらの比率が高いかと言うと、
残念ながらほとんどの場合、
お越しいただくお客様というのは、
後者の層です。
当然、買う前提で来る層に売れるのは当たり前で誰でもできます。
売上を上げるポイントは、
この
興味本位の層に購入していただくこと
です。
ここで多くの人がおかす間違いが、興味本位の層にすぐに答えを与えるということです。
人は価値を感じない限り、
お金を払うことはありません。
私たちが取り扱う商品というのは、
大福やパンなどのお菓子であって、
すでに世の中で
一般化されているものです。
ですから、
何かしら価値を伝えてあげないと、
一般に溢れている大福、パンと、何ら代わり映えしないものとして認識されてしまいます。
つまり、興味本位のお客様が
いらっしゃったときに、
「大福です」
なんて言おうものなら、
それだけで
「ふ～ん、”ただの”大福か」
と認識されてしまい、
試合開始のゴングすら鳴らすことができないということです。
では、興味本位のお客様がいらっしゃったとき、
どんな行動をとるのかというと、
僕はまず、あいさつをしています（笑）
「こんにちは」もしくは「ありがとうございます」
ただそれだけ伝えておきます。
で、これって何をしているかと言うと、
あいさつした後も残っていただけるのか、帰られてしまうのか、
その方の購買意欲を探っています。
そもそも買う気がない方は、
この時点で帰りますから、
こちらも余計な労力を使う
必要もありません。
では、まだ残っていただける方に、
次に何をするかと言うと、こう言います。
「人気の〇種類です」
ここでもまだ答えは明かしません。
というよりも、
この時点でお客様は商品が何のか、
ほぼほぼの方は
認識されているのですが、
自社製品は見た目が
ほぼ同じなだけに、
種類があるとなると、
何だろうとさらに気になるわけです。
で、
ここで重要なポイントというのが、
”人気”という言葉を使うこと。
この人気や大好評などという言葉は
マジックワードで、
他にも多くの方が購入している、
しかも、好評だということを匂わせることができる魔法の言葉です。
多くの人が選んでいるというのが選ばれる理由になります。
こうすることで、
購買意欲をさらに高めることができます。
ここまで読みすすめたところで、
優秀なあなたは、お気づきかもしれませんが、
このプロセスって、一切売り込んでいないんですよね。
あいさつして、
お客様が興味がありそうだったら、
その時に必要そうな情報を提供しているだけなんです。
そして、
お客様は自分で情報を知りたいって思って、お店に滞在しているだけなんです。
つまり、自ら購入に近づいているということです。
人間には、一貫性の原理が働くので、
この時点で購入をやめるケースというのは、ほぼほぼなくなっています。
ここまでくれば、
大抵の場合、お客様の方から、
「〇種類って何なの？」と質問をくださいます。
この時点で、
買うか買わないかという選択肢でなく、
どっちを買うかという選択肢になっているのにお気づきでしょうか。
私たちは質問にお答えするだけで、
どちらか（もしくはどちらも）を選んでいただけるようになるのですね！
ちなみに、
ここまでステップを踏んで、
まだ迷う方というのは、何かしら気になる点があるというのは事実ですが、
購買意欲は高いでしょうか、
低いでしょうか？
購買意欲は高いです。
適切な質問をすることで、
不安な点をヒアリングし、
クリアにして差し上げるか、
楽天ランキング第1位や
みなさま非常にご好評などお伝えして差し上げて、
お客様の背中を押して
差し上げましょう。
買いもので失敗したくないというのは、誰しもが持つ不安な感情です。
その気持ちで買ってしまっても、後悔してしまうんじゃなかろうかと僕は思います。
それなら、スッキリ、
「店員さんがはっきり美味しいって言ってくれるなら！」って、
気持ちよくお買い物していただいた方が、僕は嬉しいななんて思います。
あなたはどんな販売をしますか？
あなたと出会えてよかったと
心から仰っていただける生き方をする
中村雄飛
0コメント